Preispoker: Aktive oder passive Preiskalkulation?

Verhandeln Sie noch am Preis oder arbeiten Sie schon am Ergebnis?

Individuell verhandeln oder Standardpreise?

Dass sich 80% der Männer im Bett für besser halten als der Durchschnitt und sich ebenso für sportlicher halten, diese Aussagen gehören wohl inzwischen zu den prominentesten Statistiken der westlichen Welt. Doch wie sieht es aus, wenn wir über Preise individuell verhandeln anstatt einen einheitlichen Standard-Preis für alle Kunden durchzusetzen?

Viele Unternehmer schwören darauf, mit Geschäftspartnern individuell zu verhandeln. Die Devise lautet:

"Erst einmal abwarten, nicht gleich einen Preis nennen und dann verhandeln. Vielleicht lässt sich ja etwas herausholen?"

Sie ahnen es schon: Sie können es natürlich besser als der Durchschnitt und haben deshalb einen Marktvorteil - so glauben sie. Es gibt natürlich wahre Verkaufstalente, die tatsächlich ihre Stärke darin haben. Seien Sie diesbezüglich jedoch bitte ehrlich zu sich. Ist es so?

Überraschung: Wenn Sie individuell verhandeln, läuft die Statistik zunächst gegen Sie.

Vorab: Individuelles Verhandeln heißt "aktives Management". Das bedeutet, der Unternehmer glaubt daran durch aktive Einflussnahme besser zu agieren als mit einer Standard-Lösung. Dieses aktive Agieren erfordert Aufwand. Wenn Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt oder eine erklärungsbedürftige Dienstleistung haben, ist dieser Aufwand ohnehin vorhanden. Mir geht es in diesem Beitrag mehr um Produkte, die einfach und verständlich sind, also vergleichbar.

Im Bezug auf Produkt- oder Angebotskalkulation ist dies der Aufwand, mit dem Kunden zu verhandeln, individuell zu kalkulieren, diese Preise vertraglich festzuhalten, im Blick zu halten und möglicherweise auch Vertraulichkeit vereinbaren.

Dieser zusätzliche Aufwand läuft zunächst gegen Sie, denn er kostet Zeit und Ressourcen. Er will verdient und mit bezahlt sein. Erst, wenn Ihr Verhandlungserfolg diesen Zusatzaufwand übersteigt, verdienen Sie wirklich besser.

Bieten Sie vergleichbare und gleichwertige Lösungen an wie ein Mitbewerber, welcher passiv agiert, diesen Aufwand nicht hat und den daraus entstandenen Kostenvorteil an Kunden weitergibt, sind Sie rein statistisch zunächst auf der Verlierer-Seite. Wahrscheinlich werden insbesondere die Kunden zu Ihnen kommen, welche sich durch diese Verhandlung einen Vorteil bei Ihnen erhoffen. das heißt, sie kaufen dann bei Ihnen, wenn Sie die Konkurrenz unterbieten. Sonst gehen sie wieder und nehmen das andere Angebot. Wenn sie also nicht wirklich ein exzellenter Verkäufer sind und es gleichzeitig mit preissensiblen Kunden zu tun haben, tendiert das System zunächst gegen Sie.

Der Hausvorteil läuft immer für das Casino und gegen die Spieler.

Im Glücksspiel nennt sich dieser Vorteil des passiven Agierens "Hausvorteil". Ein Casino spielt nicht aktiv, wettet nicht, sondern verdient am rein statistischen Vorteil über die Menge der Spiele und der Spieler. Es ist dasselbe Prinzip.

Spieler selbst hingegen glauben, Sie könnten durch aktiven Einsatz, also durch Wetten gegen dieses System gewinnen. Manche tun dies auch, viele aber nicht, denn statistisch gewinnt immer das Casino.

Prüfen Sie also kritisch, ob Sie so gutes Verkaufstalent besitzen, dass sich der Aufwand eines aktiven Pricings lohnt.

In vielen Geschäftssparten, wo Produkte recht einfach und standardisiert sind, lohnt sich dieser individuelle Aufwand nicht. Bei Mengengeschäft (auch dann, wenn Sie natürlich individuell auf Ihre Kunden eingehen) ist eine Standard-Kalkulation oft der sinnvollere Weg, weil Sie in der Zeit besseres tun oder mehr Aufträge bearbeiten können. Halten Sie stattdessen für individuelle Wünsche auch Standards vor und informieren Sie darüber, statt alles einzeln zu rechnen und zu verhandeln.

Ihre Kunden wollen aber verhandeln?

Natürlich gibt es Geschäftsfelder und Branchen, wo Leistungen so individuell sind, dass immer eine individuelle Preiskalkulation und Verhandlung erforderlich bzw. zum guten Ton gehört. Das ist meistens dann der Fall, wenn es sich um größere und individuellere Aufträge handelt und hier kann es sich wirklich lohnen, eine Stunde zusätzliche Zeit auf die Kalkulation zu verwenden. In dem Fall sollten Sie auch mit Verhandlungen rechnen.

Denken Sie dabei nie in Prozenten, sondern in Absolutbeträgen, also in Euro.

Bei kleineren Aufträgen geht es oft eher darum, dem Kunden eine Entscheidungshoheit einzuräumen. Er möchte mitbestimmen und auswählen.

Dies können Sie dadurch ermöglichen, dass sie verschiedene Produktpakete mit unterschiedlichem Leistungsumfang und gestaffelten Preisen anbieten. So zeigen Sie, was jede Ihrer Leistungen wert ist und Ihr Kunde hat eine Wahlmöglichkeit.

Und vergessen Sie eines nicht: